A internet se tornou a maneira mais rápida de alguém encontraro que precisa, não importa onde esteja. Não é diferente com consórcios. O Corretor Fernando Gianjiope, de 43 anos e há 25 especializado em consórcios para imóveis, já capta 60% dos clientes da sua corretora Porto Vale, em São José dos Campos (SP), com o auxílio de recursos on-line, como anúncios no Google e videoconferências. Foram 700 novos negócios em 2018 e, até o fim deste ano, serão pelo menos mais mil. Nesta entrevista, ele conta mais detalhes:

PP: Quando você percebeu que o ambiente digital era propício para negócios com consórcios?
Fernando: Em 2013, fiz um curso sobre anúncios no Google, o Google Adwords (hoje Google Ads), e aprendi a utilizar "na raça". É importante escolher as palavras com precisão para que o anúncio apareça nas buscas certas. E hoje ainda mais, porque se antes cada "lead" [clique que leva o usuário ao site da corretora] custava R$ 3, hoje custa R$ 20 em média. Por isso, minha equipe de vendas precisa ser rápida para entrar em contato com o usuário assim que ele conclui a simulação no meu site, senão o concorrente chega.

PP: Pode explicar melhor esse processo?
Fernando: Quando uma pessoa faz uma simulação de consórcio num site, certamente fará também em outros, porque procura comparar. Treino minha equipe comercial para entrar em contato em até 2 minutos após a conclusão da simulação, enquanto o potencial cliente ainda está na frente do computador. Para isso, conto com a ajuda de um aplicativo que direciona os dados do usuário para o próximo vendedor da fila. Só no time de vendas, tenho cerca de 50 funcionários. E mais três para cuidar das palavras-chave dos anúncios no Google, que mudamos periodicamente, em campanhas ou de acordo com os novos algoritmos do buscador.

PP: E como está hoje o mercado de consórcios?
Fernando: Em crescimento. A Abac, Associação Brasileira dos Administradores de Consórcios, registrou crescimento de 10% nos consórcios de imóveis em 2019. Para nós, foi ainda maior: 50% em 2018 e mais ainda em 2019. Vendi R$ 200 milhões em cotas no ano passado. Neste ano, já chegamos a R$ 240 milhões, podendo alcançar R$ 300 milhões nos últimos meses, o que atribuo a nossa constante qualificação profissional e a expansão das vendas para regiões próximas à nossa, como Campinas, Jundiaí, Osasco e até a capital de São Paulo. Ao todo, somamos mais de 5 mil clientes.

PP: O fim do ano é mais promissor?
Fernando: Sim, por conta do 13º salário, que aumenta o poder de compra do trabalhador, e também devido ao evento que a Porto Seguro faz com vantagens para clientes e Corretores. No ano passado, fechei 100 cotas totalizando R$ 10 milhões em apenas um dia de Mega Day. Neste ano, com os benefícios prometidos para clientes e premiações para Corretores no Giga Day, pretendo dobrar esse resultado.

PP: Como você se prepara e quais são os argumentos que usa nas comercializações?
Fernando: Vou a congressos e eventos sobre o mercado imobiliário e sobre tecnologia aplicada a esse setor. É preciso novar, mudar como fazemos as coisas, porque as necessidades dos clientes também mudam. Um argumento que acho importante é sobre a queda de juros bancários, que embora estimule financiamentos imobiliários, também provoca nas pessoas a vontade de tomar uma atitude para ter um imóvel. É aí que aparece a oportunidade de dizer que, no financiamento, a pessoa pode até ter o imóvel mais rápido que no consórcio, mas pagará três vezes mais por ele. Enquanto que o consórcio é uma compra planejada, uma poupança forçada. Além disso, nem todos têm acesso aos atuais juros mais baixos. E, no caso de imóveis na planta, sequer existe a certeza de que, na hora de fechar um financiamento de 30 anos, os juros serão os mesmos de agora. Ou seja, compra-se um risco. De cada 10 pessoas com quem falo, uma embarca nessa ideia. Por isso, é importante oferecer para o máximo possível.

PP: Alguma negociação te marcou?
Fernando: Um cliente de origem simples, que trabalhava numa montadora de automóveis, certa vez negociava comigo e com um concorrente, que prometia coisas impossíveis. Ele me questionou por que eu não dizia as mesmas coisas, ao que eu respondi que não estava lá para enganá-lo, mas para ajudá-lo a realizar um sonho. Ele fechou comigo e, seis meses depois, por meio de lance, foi contemplado. Já dentro da casa nova, me convidou para visitá-lo e me recebeu com a família toda para um café, para me agradecer. Aquilo me marcou como um exemplo de que não fazemos apenas negócios, mas concretizamos conquistas de vida. E sonhos não podem virar pesadelos. Em outra situação, fui eu quem lembrou um cliente, um dentista, dessa realização quando ele quitou o consórcio após sete anos. Lembrei que nessa casa ele construiu a família dele, dois filhos nasceram lá. E ele se deu conta do tamanho da vitória.

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